市場販売の三つの目

ハイアールの張瑞敏氏は2000年の中国企業のピーク会で、「3つの目、1つ目は企業内部の従業員をマークし、企業従業員の企業満足度を最大化すること。2番目の目は企業の外部市場に注視し、ユーザーをマークし、ハイアールのユーザーのハイアールに対する満足度を最大化すること。3つ目は企業の外部のチャンスをにらみ、海外市場に注視し、世界一体化させることだ。

この三つの目によって、ハイアールは中国ひいては世界の家電業界に突起しました。

市場販売において、成功した営業マンにとっても三つの目が必要です。

一つ目は多くの消費者を注視して、消費者の満足度を最大化させます。

第二の目は市場に目を向けて、製品がある市場の中で占有率を最大化させます。

第三の目は企業に目を向けて、市場販売と会社の発展を一体化させます。

市場販売の仕事は独立した仕事のように見えますが、実際には多くのことと直接関係があります。

ある意味では、市場は混乱した戦場のようです。販売員は市場のジャングルで常に危険な状況に遭遇します。突発的な問題が発生した時、私達は組織から離れていて、組織と連絡が取れません。

私たちは判断を下すべきです。

ゲリラ戦では、一人一人が管理者です。販売をする時はゲリラ戦のようです。

ですから、これは特殊な仕事です。特殊な仕事に特殊な環境が加わり、特殊な観察力が重要になります。

市場ではどんなに優れた製品であっても、あなたが何であっても、「中国のブランド或いは「中国の有名ブランド」であり、一番価値があるのはやはり消費者の購買力によるものです。

購買力が急落した時に、「中国のブランドは片手で「中国の有名ブランドを大声で呼んでいます。それでは天下第一のバカです。

私たちは消費者を見つめています。彼らがなぜ私たちの製品を買うのかを知りたいです。

なぜ私たちの製品を買わないですか？

製品が多く売れていることを知るには、私達の「中国ブランド」、「中国有名ブランドのブランドはもっと重いです。

だから、消費者の購買力は私達のブランド、有名なブランドと友達ですが、購買力は一番上です。

消費者をにらむ目的は、頭を楽しませることです。

外部市場をにらむということは、私たち販売員に自分だけでなく、他の人にも注目してもらいたいということです。

鲁花集団の孙孟全理事长は、自分のことを知ってこそ百戦百勝だと常に社员に警告しています。

そのため、販売員は市場で他の人が何を宣伝していますか？他の人が何をしていますか？知っていてください。関連商品であれば、彼の宣伝はすべて私たちにとって妨害になります。

販売員は市場で、他の人に注目しないと、カエルを煮られかねない。

今市場で同類の製品、関連商品が多いのは、もし他の人に対する関心を見落としたら、あなたの前進の歩調を遅くするかもしれません。

　　作为销售者，一般情况都远离大本营，在这种情况下，更要时刻关注公司的发展，明白公司的动向，及时地根据公司的方针调整自己的工作思路，这也是取得销售成功的一处重要的组成部分。我曾对一个生产饮品的企业做过调查，这家公司开发的饮品在一个时期内，曾经攻势十足，在中央电视台的一次统计中显示，这家公司的饮品曾一度高居全国饮品第七名。然而，企业销售与公司发展严重脱节，结果导致几乎已经成熟的市场一夜之间全线崩溃。我国著名的电子企业，南京熊猫集团在企业辉煌之时，也是因为企业与销售之间出了问题。

「第五項修練」では、著者が面白いビールゲームについて話しました。販売、生産、顧客間は完全なシステムであり、どの段階で問題が起きても大局に影響を与えます。私たちが提案した三つの目は大局を見て、万全を期すことができるようにすることです。

担当編集：vi